下次当你在商店里抬头看向高层货架，或者在购物时低头查看手机，请思考一下你的视线方向可能会如何影响你的决策。根据一项新研究，消费者在抬头与低头时会选择不同的产品。
“消费者可能习惯了在低头看时给予细致而专注的关注，以至于他们在从低层货架选择产品时也可能这样做。同样，消费者可能习惯了在抬头看时采取更广阔的视角，以至于他们在从高层货架选择产品时也会这样做，”作者安妮琳·范凯尔克霍夫、玛吉·赫恩斯和艾里斯·弗梅尔（均为根特大学）写道。
在一项研究中，消费者被要求在两台打印机之间做出选择时向下看或向上看。其中一台打印机被描述为非常可靠（一种具体特征），另一台被描述为高质量（一种更概括的描述）。向下看的消费者更有可能选择可靠的打印机，而向上看的消费者更有可能选择高质量的打印机。
了解向上看或向下看如何影响消费者，可以帮助企业管理产品陈列。放置在商店低层货架上的产品可能会根据具体特征、成本或产品履行承诺的可能性来进行评估。另一方面，放置在高层货架上的产品则更有可能根据其大体用途来进行评估。
“消费者在现有产品中做出选择时，关注产品的哪些方面取决于他们是向下看还是向上看。人们习惯了在向下看时关注细节，因为发生在近处的任何事情都可能至关重要或具有危险性。然而，人们在向上看时更有可能思考全局，因为他们习惯了从较远的距离观察事物（以获取全貌），”作者总结道。